الإقناع قد يتوقف على مجموعة من الألاعيب النفسية، وليس على الرسالة التي تريد إيصالها فحسب، لكن الناس لا ينتبهون لذلك، مع إنه سيكون مفيداً للمرشحين أو المسوّقين لمنتج معين، أو حتى المتقدمين لوظيفة أو المبشرين بجماعة دينية. لهذا يفشل الناس في إقناع الآخرين بما لديهم، أو يقعون ضحية لعملية إقناع محتالة. ولذلك، فإن فهمك لهذه الاستراتيجيات مهم سواء كنت الطرف الذي يمارس الإقناع أو الذي يُمارَس معه الإقناع.

هذا المقال يذكر بعض الألاعيب النفسية التي تحدث عنها كتاب «طريقة ثورية للتأثير والإقناع» للكاتب «روبيرت كيالديني»، الذي صنفته صحيفة «نيويورك تايمز» كأحد أكثر الكتاب مبيعا. هذا الكتاب إضافة كبيرة في علم النفس الاجتماعي، سوف يحتاج الأكاديميون عند قراءته إلى قراءة المراجع والهوامش الكبيرة، لكن القارئ العادي سوف يتعلم بشكل كافي عن التأثير والإقناع بقراءة أول 200 صفحة من الكتاب؛ فالكاتب يعتقد أن «فن الإقناع» هو شئ قابل للتعلم والاكتساب. ولهذا، إليك أربعة من الألاعيب النفسية الأكثر أهمية لتعرفها سواء كنت تريد أن تقنع أحداً أو تحمي نفسك من الإقناع.

أقنِع الآخر بما تريد أن تقوله قبل أن تقوله. ما تفعله في البداية يؤثر على ما ستقدمه للناس بعدها، كمثال على ذلك، إذا ظهرت كشخص مستحق للثقة أمام مجموعة من المستمعين، فإن هذا يتلاعب بما لم تقله بعد، ويثقون في كلامك قبل أن يسمعوه.

الخطاب الوحدوي .. أشعِر الجمهور أنهم جزء من كل

هذا هو المبدأ السابع الجديد الذي أضافه الكاتب في هذا الكتاب، بعد أن ظلت قائمة «التأثير» الخاصة به مكونة من ستة لوقت طويل. الخطاب الوحدوي هو خطاب يشعر فيه الفرد بتشارك هويته مع آخرين، أحد أنواع المجتمعات هو «العائلة»، وقد جرب الكاتب أسلوب الإقناع المعتمد على هذا بأن عرض درجة واحدة في اختبار واحد على التلاميذ مقابل أن يشترك آباؤهم في مسح ما، ومع إن الجائزة تافهة جدا، إلا إن نسبة اشتراك الآباء كانت 100 بالمائة، إدخال فكرة «العائلة» في خطاب الإقناع أثبت فائدته.

حتى الخطاب العائلي مقنع. استخدم الكاتب في خطاب عن أمر معين أمام جمهوره «اللغة العائلية»، قائللا: «سأخبركم ما كنت لأقوله لعائلتي إن سألوني عن مستقبل بيركشاير».

الخطاب الوحدوي أيضاً يمكن أن يستغل العِرق والجغرافيا والاهتمامات المشتركة، والكثير من الأشياء الأخرى، كلما زاد شعور الشخص بانتمائه لمجموعة، كلما زاد تأثير هذا الخطاب.

طريقة الاستفتاء .. خدعة نفسية أيضا

ضرب الكاتب مثالاً عجيباً هذا، فذكر أفراد الجماعات الدينية حين يريدون إقناع مزيد من الناس لينضموا إليهم، فحينما يقومون بعمل استفتاء أو مسح فإنهم يسألون السؤال هكذا «هل أنت غير سعيد؟»، بدل أن يسألوا للشخص أمامهم سؤال «هل أنت سعيد؟»، أو حتى دون أن يجعلوا سؤالهم محايداً مثل «هل أنت سعيد أم غير سعيد؟».

الجماعات الدينية تفعل هذا لأن السؤال بهذه الطريقة سوف يوجه إجابات الناس أكثر إلى مواطن «عدم السعادة» في حياتهم، فتقلل شعورهم بالرضا، وبالتالي حاجتهم إلى شئ جديد ينقذهم من هذا، ومن هنا يفكرون بالانضمام، وهذه خدعة نفسية. تحدث الكاتب عن مسح مشابه لها جرى في كندا قسم الناس لمجموعتين سأل الأولى «هل أنت غير سعيد؟» وسأل الثانية «هل أنت سعيد؟» فكانت إجابات الأولى بعدم السعادة أعلى بخمس أضعاف.

الفكرة إن المسوقين أيضاً يستطيعون استغلال هذه الخدعة، فبدل أن تسأل الجمهور «هل أنت غير راضِ عن منتجنا؟» أو «هل تواجهك المشاكل مع منتجنا؟» يمكنك أن تسأل بهذه الطريقة «هل أنت راض عن منتجنا؟»، نفس الخدعة النفسية قد تستخدم في الانتخابات، فهناك ما يسمى بـ«الاستفتاءات الموجهة»، مثل أن يجرى استفتاء يقول «هل سمعت أن المرشح الفلاني تسلم الرشوة؟»، نقاط هذا المرشح ستنخفض سواء كان ذلك حقيقياً أم لا.

أماكن في الاجتماع إياك أن تجلس فيها

إذا كنت في اجتماع حول طاولة، فلابد إن هناك شخصاً معيناً تريد أن تؤثر عليه، الكاتب يحذرك من الجلوس بجانبه، سواء قبله أو بعده، في «خط التأثير» كما يقول، فإذا كنت قبله، فهذا الشخص سيكون عقله مشغولاً بتجهيز ما سيقوله الآن، أما إذا كنت بعده، فإن الشخص سيكون مشغول بإعادة ما قاله في دماغه مرة ثانية، ولهذا، فإن أنسب مكان هو أمامه، وبهذا تتجنب الحديث قبله أو بعده، كما إن الأهم هو أنك ستكون في مرمى بصره أكثر.

أما إذا كنت محرجاً مما تود قوله، أو إن ما لديك هي أشياء مخيبة للآمال، فالكاتب ينصحك بالجلوس في «خط التأثير» قبل الشخص المهم لديك أو بعده، وبهذا يقل تركيزه عليك، وتحميله لمسئولية الفشل عليك فيما بعد.